Produto bom não se vende sozinho — produto bom é obrigação; o que faz uma empresa prosperar é dominar o processo matemático de vendas, porque empresa que não vende quebra.
Pra fazer hoje
Separe hoje quanto do seu tempo vai para vendas e reorganize a agenda para dedicar 70% dela a vender, mapeando as taxas de conversão de cada etapa do seu funil (marketing, prospecção, atendimento, fechamento).
Resumo
No episódio 102 de Os Sócios Podcast, Bruno e Malu Perini recebem Flávio Augusto, fundador da Wise Up e presidente da Wiser Educação, que conta sua trajetória do bairro Jabu, na zona oeste do Rio, até se tornar um empreendedor bilionário. Ele fala do Hub de educação voltado à empregabilidade que comanda hoje (cerca de 400 mil alunos ativos), da aquisição da escola Conquer — fundada por seguidores do Geração de Valor — e da experiência de comprar e vender o Orlando City, clube que entrou na MLS e teve médias de público maiores que grandes times brasileiros.
Boa parte da conversa é dedicada à formação pessoal: filho de sargento do Exército e professora de escola pública, Flávio levou três anos e duas reprovações para passar no concurso militar, descobrindo que seu nível era muito inferior ao que imaginava. Essa jornada lhe ensinou que é possível eliminar qualquer defasagem com dedicação e estratégia — lição que aplica até hoje. Expulso do Colégio Naval, acabou numa escola de inglês como vendedor, se apaixonou pelo processo de vendas e pelo plano de carreira por mérito, e em 1995 abriu a primeira Wise Up com R$ 20 mil de cheque especial.
O núcleo prático do episódio é sobre vendas e equity: Flávio defende que 70% do tempo de um empreendedor deve ir para vendas, explica como redesenhou o produto de curso de inglês (18 meses em vez de 7 a 12 anos, focado em comunicação e não em formar professores), detalha o funil e as estatísticas de conversão, e conta como descobriu o jogo do equity em 2008 ao receber uma oferta de US$ 100 milhões — recusou, vendeu cinco anos depois por US$ 500 milhões e recomprou em 2016 por US$ 80 milhões aproveitando crise e câmbio. Encerra com um conselho: questione o mundo que te apresentaram, inclusive a promessa do FGTS e do INSS.
Falas do episódio
“A gente tem a tendência a achar que é vítima quando a gente pode tirar qualquer diferença com dedicação, com alguma estratégia que a gente enxerga.”
